Gặp gỡ trực tiếp với khách hàng bao giờ cũng là cách tốt nhất để có một hợp đồng hơn chỉ là gửi báo giá qua mạng. Khi gặp trực tiếp, bạn có nhiều “đất diễn” để thể hiện mình và qua hoạt động tư vấn, khách hàng sẽ bị thuyết phục hơn. Sau đây là một vài bí quyết hữu ích cho bạn để có một mối quan hệ làm ăn tốt trong ngành nhiếp ảnh.
Ban đầu, có vẻ như mọi thứ sẽ khá đơn giản đúng không? Giới thiệu bản thân. Cho khách hàng xem những gì bạn đã làm. Bùm. Tiền có ngay trong tài khoản.
Chìa khoá để đi tới thành công trong kinh doanh bao giờ cũng là các mối quan hệ.
Ai là một nhiếp ảnh gia (NAG) chuyên nghiệp cũng sẽ nói cho bạn rằng: cuộc đời không dễ dàng như thế. Nhưng có một thứ luôn đúng, bất kể bạn là NAG đang tìm kiếm khách hàng hay một nhân viên quản lý: chìa khoá để đi tới thành công là các mối quan hệ.
Khách hàng muốn trả tiền cho người họ biết. Khách hàng muốn gặp gỡ với người họ thích. Khách hàng muốn làm việc với người họ có thể nhớ mặt, nhớ tên.
Với thời đại kỹ thuật số bây giờ, điều cuối cùng luôn khó nhất. Chúng ta đặt hi vọng vào việc ai đó xem ảnh của mình, hoặc dừng lại một chút trước khi ném vào thùng rác cùng vài trăm người khác. Chúng ta dành nhiều giờ trên mạng xã hội để kết giao với những người lạ, hi vọng họ có ấn tượng với chúng ta. Nhưng cuối cùng, thứ có ích nhất trong việc quảng bá bản thân và thường là thứ chúng ta hay lảng tránh nhất lại là: gặp mặt trực tiếp.
Cho dù trả phí hay được mời, cơ hội để giới thiệu bản thân với khách hàng tiềm năng luôn cần coi trọng. Và đây là một vài bí quyết sẽ giúp bạn:
Bí quyết #1: Chuẩn bị kỹ càng
Dĩ nhiên rồi. Nhưng thường khi chuẩn bị, chúng ta luôn tưởng tượng rằng chỉ cần tài năng vĩ đại của chúng ta là đủ. Kiểu gì chẳng được thuê. Mình tuyệt vời mà. Nhưng hãy nghĩ kỹ một chút. Trong trường hợp bạn không được nhận, và hầu hết mọi người đều như thế, đó là do chính bạn. Bạn nên nhớ rằng trong cuộc trao đổi luôn có hai phía. Quyết định không chỉ phụ thuộc vào bạn, hãy hiểu khách hàng của bạn là người như thế nào.
Tư vấn trực tiếp cho khách hàng luôn là lựa chọn thông minh.
Họ thường thuê NAG có phong cách như thế nào? Những chiến dịch gần đây của họ là gì? Dự án nào ở công ty họ mà họ tham gia vào quá trình sản xuất? Từ “họ” mà tôi muốn nhắc đến là người ngồi trước mặt bạn nhé. Trừ khi bạn đã theo dõi người này lâu năm, còn không bạn bắt buộc phải nghiên cứu họ trước. Chắc chắn có rất nhiều nguồn có thể giúp bạn điều này trong vòng vài phút.
Cuộc gặp đầu tiên cũng giống buổi hẹn hò đầu tiên. Và cũng giống buổi hẹn hò đầu tiên, một lời khen đúng mực sẽ có hiệu quả rất lớn. Khách hàng cũng có cái tôi (dù có thể không lớn như NAG). Nhưng họ cũng nhạy cảm với những lời tâng bốc nữa. Bắt đầu buổi gặp mặt bằng việc bước tới và nói “Chào anh/chị. Em rất thích những gì anh/chị làm với chiến dịch…” có thể là một cách tốt để khởi đầu.
Ngay cả khi không thể biết chi tiết về khách hàng, bạn cũng nên tìm hiểu cơ bản về công ty, nhãn hiệu, thông điệp sản phẩm của họ, và tìm điểm chung với mình. Khi bạn trình bày những gì bạn biết về sản phẩm, công ty của khách hàng, đó sẽ là một điểm cộng lớn cho cuộc nói chuyện và gây được cảm tình tốt.
Bí quyết #2: Tiếng nói chung
Tôi đã đề cập ở phần trên, nhưng có lẽ nên đào sâu thêm một chút.
Bạn có thể được gặp những anh chàng đẹp trai, những cô nàng xinh xắn trong quán café. Bạn đã biết đến họ từ lâu rồi, và thấy mình thật may mắn khi được gặp họ. Đó chính xác là những gì bạn đang tưởng tượng.
Thế tại sao nó không được như ý?
À, đôi khi đó chỉ do hai chữ “phù hợp” thôi. Giống như khi cuộc hẹn hò thất bại vậy, đó không phải do con người, mà là: tính thực tế.
@loeildelaphotographie.com – Có thể phong cách này sẽ hợp với các khách hàng cá tính nhưng với doanh nghiệp thì không.
Hãy hỏi bản thân câu hỏi: Phong cách của tôi có phù hợp với công ty này không? Và ngược lại. Có câu “Sẽ luôn có ai đó để bạn phục vụ” (bài hát của Bob Dylan). Người ngồi trước mặt bạn có thể thích phong cách của bạn dưới tư cách cá nhân, nhưng họ đang đại diện cho một thương hiệu, một doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có mục tiêu cụ thể – đi kèm lợi nhuận, chứ không phải thẩm mỹ đơn thuần. Thương hiệu quần jean này không dùng hình ảnh của một cô gái teen “nổi loạn” vì họ thích hình ảnh teen nổi loạn. Họ dùng vì bộ phận marketing của công ty đã xác định hình ảnh thương hiệu đó sẽ giúp họ bán được nhiều hàng nhất cho nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu đã được nghiên cứu kỹ.
Nếu bạn đến buổi gặp mặt này với portfolio có hình một người đàn ông mặc vest ngồi bàn gỗ gụ, khả năng lớn là bạn sẽ không được nhận dự án. Ảnh có thể đẹp về mặt thẩm mỹ, nhưng thẩm mỹ của bạn và cái khách hàng cần không giống nhau.
Bí quyết #3: Cách giới thiệu portfolio
Cách giới thiệu cũng là một nghệ thuật. Một khi bạn đã nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng và chắc chắn rằng bạn phù hợp, đây là lúc để quyết định việc bạn sẽ cho họ xem cái gì.
Họ không cần xem mọi thứ. Lỗi mà hầu hết NAG gặp phải đó là việc đưa ra tất cả những sản phẩm mình đã từng chụp. Điều này sẽ làm khách hàng của bạn bối rối nhiều hơn là trầm trồ. Cứ tưởng tượng việc bạn đi xem phim, và thay vì một bộ phim có cốt truyện chặt chẽ, ông viết kịch bản ném hết tất cả những cảnh quay tốt nhất mình đã từng viết vào. Phim hài lãng mạn, phim kinh dị… đủ cả. Bạn hiểu ý tôi rồi chứ?
Ngắn thôi. Càng ngắn, càng tốt. Bạn không có cả ngày cho một cuộc gặp đâu. 5-10 phút để tự giới thiệu bản thân, làm quen, giới thiệu portfolio, tạm biệt và để lại chút ấn tượng trước khi ra về. Hết.
Chính vì thế, việc đưa ra hàng trăm bức ảnh và bắt khách hàng tự lựa chọn, đánh giá chúng là một việc bất khả thi và không cần thiết. Điều này có lợi cho cái tôi của bạn, nhưng sẽ vô cùng phản tác dụng với khách hàng. Tất cả những gì họ quan tâm là việc bạn cần đáp ứng được nhu cầu chính xác của họ. Họ cần biết bạn chụp như thế nào và có hợp với thương hiệu của họ không. Khoảng 30 ảnh liên quan đến lĩnh vực của khách hàng đã là đủ rồi.
Chỉ đưa ra các bức ảnh mà khách hàng cần – @format.com
Tôi mất một thời gian mới hiểu ra điều này, khi tôi đưa ra tất cả những gì mình có và nhận được lời từ chối xã giao. Không phải cá nhân họ không thích những tấm ảnh đó, chỉ đơn giản trong hoàn cảnh này nó chẳng có ích gì cả.
Ví dụ đơn giản: tôi gặp một hãng giày. Thay cho việc trưng ra mấy chục tấm ảnh không liên quan đến người đi giày, tôi chỉ đưa ra 3 bộ ảnh về trang phục thể thao. Mỗi bộ có 6-8 ảnh, gồm những tấm tốt nhất và loại bỏ những ảnh trùng.
Bây giờ đã có sự tập trung rồi. Bạn cần một thứ nữa cũng quan trọng, đó là cách sắp xếp. Phần này có thể hơi khó và sẽ không ai làm giống ai cả. Nhưng nhớ lại ví dụ về bộ phim nhé, câu hỏi ở đây là việc “thứ này ở đó có ý nghĩa gì không?”. Bạn sẽ không cho phần giữa của phim lên đầu và phần đầu xuống cuối đúng không nào?
Điểm mấu chốt ở đây là bạn cần tạo ra được ý nghĩa, đặc biệt trong trường hợp hai ảnh ở hai trang cạnh nhau.
Hãy tự hỏi bản thân “2 ảnh này đứng cạnh nhau có ý nghĩa gì không?”. Có thể đứng riêng rẽ cả hai đều đẹp, nhưng đứng cạnh nhau lại không. Hoặc hai tấm ảnh bình thường, nhưng khi đứng cạnh nhau lại trở nên tuyệt vời. Để ý đến các yếu tố trực quan, bạn sẽ giúp khách hàng hiểu được rõ ràng thông điệp của mình.
Bí quyết #4: Các chi tiết nhỏ
4.1. In Portfolio
Đầu tiên, hãy để tôi quy định rằng công việc là trên hết. Vì vậy, nếu không có sự phù hợp, quyển portfolio đắt nhất thế giới cũng sẽ không giúp bạn có được hợp đồng. Tôi cũng nhấn mạnh rằng bạn không nhất thiết phải bỏ ra một số tiền cho việc in portfolio nếu bạn không có ngân sách. Bây giờ rất nhiều NAG có thể dùng iPad để giới thiệu bản thân, không sao cả. Cứ linh động một chút. Nhưng với những gì đã viết, tôi sẽ chỉ ra thêm một vài bí quyết có ích với bản thân tôi.
Với thời đại của công nghệ, của iPhone và iPad, không phải tất cả NAG đều coi những quyển portfolio là công cụ chính của mình như trước đây. Thay vì những chồng portfolio dày cộp, chỉ một chiếc máy tính bảng đã giúp bạn mang toàn bộ sản phẩm của mình ra trước khách hàng, và vì thế rất nhiều người đã chuyển qua sử dụng nó như công cụ chính.
Một bản in bao giờ cũng có sức thuyết phục lớn lao.
Nhưng cũng chính vì thế, việc in tác phẩm của mình ra sẽ giúp bạn có một ấn tượng riêng. Dĩ nhiên, chất lượng sản phẩm vẫn là hàng đầu. Nhưng với những con người hiện đại luôn dán mắt vào màn hình cả ngày, một quyển sách bằng giấy ở trước mặt vẫn luôn được yêu thích. Giấy có thể cảm nhận được. Hình ảnh được in ra giấy sẽ tạo cảm giác gần gũi nếu khách hàng muốn chụp ảnh sản phẩm để in bảng billboard hay các công cụ tương tự. Nó sẽ không tạo ra khác biệt mang tính quyết định đâu, nhưng vẫn sẽ giúp bạn tạo ấn tượng. Đặc biệt với những khách hàng lớn và có gu.
4.2. Trang phục của bạn
Bây giờ hãy để ý một chút tới bản thân bạn. Dĩ nhiên ai cũng có một phong cách riêng. Nhưng cũng như các cuộc phỏng vấn tuyển dụng, bạn nên ăn mặc một cách hợp lý. Bạn có thể thoải mái trong khi chụp, nhưng sẽ không tốt cho lắm nếu cũng mặc như vậy và gặp gỡ với nhân viên Vogue.
NAG là những người có gout ăn mặc nhưng đừng quá khác biệt, bạn đang làm kinh doanh, không phải trình diễn thời trang – @menstoptens.com
Hãy nhớ rằng cả sản phẩm của bạn và ngoại hình của bạn đều phải phù hợp với khách hàng tiềm năng và giúp họ quyết định xem có nên tiến xa hơn với bạn không.
Bí quyết #5: Biết lúc nào nên im lặng
Bạn vẫn nhớ rằng tôi đã nói “việc trao đổi này đến từ hai phía” chứ? Có một câu nói cũ: khách hàng luôn đúng. Câu này đúng cho cả nghề nhiếp ảnh, cho dù bạn có phản đối đi nữa.
Nếu ai đó tỏ vẻ không quan tâm đến bạn hoặc không thích portfolio của bạn (thường là khi gặp gỡ qua trung gian quảng cáo hay trả tiền) hãy nhớ rằng ý kiến của họ không phải là một lời “mời gọi” bạn nói thêm về bản thân mình. Thay vào đó, một cái gật đầu và một nụ cười tạm biệt là đủ. Nếu những gì họ nói có ích, bạn có thể dùng nó để cải thiện bản thân cho những lần tiếp theo. Nếu không thì đó cũng chỉ là ý kiến của một người. Bạn không thể làm hài lòng tất cả được. Nếu làm hài lòng tất cả thì chắc bạn không phải là người làm nghệ thuật!
Thậm chí, ngay cả khi bạn nhận được những phản hồi cực kỳ tốt, bạn vẫn cần giữ bản thân tỉnh táo để biết lúc nào cần nói và lúc nào không khi khách hàng đang xem portfolio. Có những người thích nói không ngừng. Có những người im lặng xem xong rồi mới bắt đầu cất tiếng. Mỗi người một khác, việc bạn cần làm là thật tinh ý quan sát ngôn ngữ cơ thể để biết nên làm gì.
Nếu khách hàng hỏi bạn về một bộ ảnh cụ thể, đó là một cơ hội tốt để bạn giới thiệu về nó, về sự liên quan của nó với thương hiệu của khách hàng hoặc câu chuyện đằng sau chẳng hạn.
Bí quyết #6: Để lại…
Bạn đã nghiên cứu khách hàng rồi. Bạn đã có một portfolio đánh trúng mục đích họ cần rồi. Bạn đã giới thiệu về nó với một thái độ thân thiện và cầu thị rồi. Bây giờ đã tới lúc bạn tạm biệt. Và vì khách hàng luôn gặp hàng trăm đối tác, việc để lại một cái gì đó ấn tượng để họ nhớ bạn là ai luôn là điều nên làm.
Bưu thiếp luôn là một lựa chọn tốt. To hơn danh thiếp (cardvisit) nhưng vẫn đủ nhỏ để mang theo mình. Và một mẹo nhỏ: hình trên bưu thiếp nên là một tấm hình trong portfolio của bạn đã giới thiệu cho khách hàng. Portfolio giới thiệu xe hơi không nên đi kèm với bưu thiếp có ảnh cây, sẽ cho khách hàng cảm giác hơi bối rối. Bạn nên có một vài bưu thiếp với hình ảnh khác nhau trong cặp và tuỳ cơ ứng biến. Còn việc có đầy đủ thông tin liên hệ là việc dĩ nhiên phải có rồi, đúng không nào? Họ tên, điện thoại, địa chỉ, link tới mạng xã hội và tất cả những gì bạn nghĩ có thể giữ liên lạc được với họ.
Postcard là lựa chọn thông minh để lại ấn tượng cho khách hàng.
KẾT LUẬN
Bạn cũng đã nhận ra rồi đúng không? Một buổi gặp mặt khách hàng cần rất nhiều sự chuẩn bị cũng như kỹ năng từ bạn. Bạn cần trau dồi bản thân cũng như trang bị những thứ cần thiết phù hợp với từng hoành cảnh. Và có những thứ nho nhỏ có thể giúp bạn từ “đối tác tiềm năng” trở thành “đối tác” đó!
Credit
—
Bài viết gốc tại đây của fstoppers.com.
Bản quyền bài dịch thuộc về ©Chimkudo Academy – Lighten your values
Mọi trích dẫn bản dịch phải đính kèm link tới bài viết này.
Bài viết 06 mẹo giúp nhiếp ảnh gia kiếm được hợp đồng đã xuất hiện đầu tiên vào ngày Học chụp ảnh – Chụp ảnh sản phẩm – Chụp ảnh doanh nghiệp – ChimkudoPro.
Phản hồi gần đây